Коммерческое предложение (деловое предложение, КП) — текст, в котором вы рассказываете клиенту о своем предложении и убеждаете его сотрудничать с вами.

Отправляется он в письме — электронном или бумажном.

Сейчас многие говорят, что “почта умирает” и через письма ничего уже не продается. Но КП замечательно работают и будут работать дальше — просто нужно уметь их “готовить”.

Именно этим мы сейчас и займемся 🙂

Поговорим про то, как правильно составить коммерческое предложение. Разберем структуру, покажу образец хорошего КП, который вы можете адаптировать под себя.

Холодные и горячие КП

Коммерческие предложения подготавливаются для разной аудитории, поэтому их принято делить на 2 типа:

• Холодное КП — отправляется клиенту, который ничего не знает о вашем предложении. Здесь нужно зацепить, рассказать про основные выгоды и вызвать желание узнать больше. Текст короткий — буквально 1-2 страницы A4.
• Горячее КП — отправляется человеку, который уже запросил подробную информацию. Здесь нужно предоставить аргументы и убедить читателя с вами сотрудничать. Размер может составлять 3-4 страницы A4 и больше, главное — сконцентрируйтесь на пользе и выгодах для клиента.

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения на услуги и на товары может быть разной, но у нее, как правило, есть такие элементы: 

1. Заголовок

Задача заголовка — зацепить читателя и вызвать у него желание прочитать текст дальше. 

Хороший заголовок для КП:

• Обращается к конкретной целевой аудитории;
• Обозначает проблему или показывает решение;
• Дает читателю конкретику и ясность;
• Не содержит воды, оценочных суждений и неподтвержденных фактов.

Лучше всего совместить в заголовке ваше предложение и выгоду для клиента. 

А вот с фразы “коммерческое предложение” начинать не стоит — только если вы не пишете теплому клиенту, который уже ждет ваше письмо. Тогда это уместно.

2. Лид (первый абзац)

Первый абзац коммерческого предложения вызывает у читателя интерес и побуждает его прочесть весь текст. Поэтому в первом абзаце нужно максимально зацепить внимание. 

Но делается это далеко не так же, как в статьях.

В коммерческом предложении важно сразу сформулировать ключевую выгоду для читателя.

Если вы начнете текст с «мы — динамично развивающаяся компания», то есть риск, что ваше коммерческое предложение отправят в урну сразу же.

Пример.

3. Оффер

После того, как мы “втянули” клиента в чтение, мы плавно переходим к офферу — нашему убойному предложению, от которого невозможно отказаться 🙂

Хороший оффер не рассказывает про ваши товары и услуги — он показывает читателю, какую выгоду они могут принести.

Классическая формула: “выгода + продукт”.

То есть, сначала вы говорите о том, что человек может получить, а потом упоминаете, что ему в этом поможет (ваш продукт). 

Пример.

4. Выгоды

Этот блок — основная часть КП. Здесь мы рассказываем, что конкретно человек получит, если решит сотрудничать с нами.

• Холодное КП — здесь вам нужно раскрыть как можно больше выгод, ведь текст могут прочесть разные люди. 
• Горячее КП — здесь мы можем уже предварительно изучить клиента, под которого пишем текст, и показать выгоды в конкретно его ситуации (например, можем сравнить наше предложение с предложением конкурентов, которых мы знаем).

Пример.

5. Прайс и обоснование цены

Прайс дает читателю ощущение ясности — ему не нужно отдельно писать вам и уточнять ценники, он четко понимает, что вы предлагаете и сколько за это хотите. К тому же он показывает вашу прозрачность — а значит, вызывает у читателя доверие.

Если у вас нет фиксированных цен, можно указать ценовые рамки или рассчитать стоимость для одного конкретного случая. 

Однако далеко не всегда уместно прикладывать прайс. Особенно если вы работаете в лакшери сегменте. Здесь цены не так важны. Здесь имеет значение, что услуга или товар дают престиж, уверенность, принадлежность к лакшери сегменту.  

Если уж цена в вашем коммерческом предложении есть, то ее нужно обосновать:

• Расскажите про преимущества — бонусы, эксклюзивные качества, дополнительные услуги;
• Покажите на примерах, что стоимость себя окупает;
• Сравните свое предложение с другими и покажите, что ценность вашего предложения выше;
• Дайте конкретные выгоды, которые человек получит, заплатив такие деньги.

Этот блок больше актуален для горячих КП, но и в холодных иногда может применяться — если ценник конкретный и его обоснование не займет много места.

6. Обработка возражений

В этом блоке мы прорабатываем возражения клиента и окончательно убеждаем его сотрудничать. 

В зависимости от возражений ЦА, в блоке можно дать такую информацию:

• Данные о вашей компании — опыт работы, конкретные результаты, сертификаты;
• Социальные доказательства — отзывы, кейсы, рекомендации, ваши известные партнеры;
• Гарантии — гарантийное обслуживание и консультации, возврат денег, бесплатное страхование.

Главное — будьте честны с клиентом. Не используйте фальшивые отзывы и не давайте гарантии, которые вы не будете исполнять. То, как составить этот блок, тоже зависит от типа коммерческого предложения.

Для холодных КП достаточно обработать максимум 2-3 популярных возражения, а вот в горячих можно развернуться и закрыть практически все.

7. Призыв к действию

В конце коммерческого предложения мы обязательно призываем читателя к действию:

• Позвоните;
• Напишите;
• Оставьте заявку…

И так далее.

Важно! Действие должно быть только одно. Не просите человека сразу же позвонить вам, написать, подписаться на рассылку и посетить офис — он растеряется и не станет делать ничего.

Пример коммерческого предложения 

Если соединить все элементы структуры, у нас получится вот такое коммерческое предложение:

Горячее коммерческое предложение

Еще одно горячее коммерческое предложение

Холодное коммерческое предложение

Вы можете адаптировать его под свою ситуацию. Но лучше все же продумать текст и структуру с нуля, чтобы он учитывал потребности именно вашей целевой аудитории.

_

Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение на оказание услуг или на продажу товара.

Конечно, это самые основы — в одной статье раскрыть все секреты и нюансы написания КП невозможно, это слишком обширная тема 🙂

Если вы хотите получить грамотное КП, которое снизит ваши затраты на привлечение клиентов, повысит отклик и прибыль, напишите нам в “Контакты”. 

А если хотите научиться писать крутые продающие тексты, переходите в раздел “Курсы”.

Также приглашаю в свою группу ВКонтакте и в Инстаграм — здесь я делюсь полезными фишками о написании текстов.